Prijzenoorlog? Laat dat maar aan je concurrenten over

Geldt dit voor jou ook, dan is het natuurlijk makkelijk om je concurrenten en cliënten daar de schuld van te geven. Maar in de praktijk is de kans groot dat je hier toch echt zelf verantwoordelijk voor bent. Gelukkig maar. Want dat betekent dat je de situatie ook zelf om kunt draaien. Laat mij  jou op weg helpen.

Lastig kiezen

Als cliënten niet voldoende verschil zien tussen jouw praktijk en die van de concurrent, dan vinden ze het maar lastig om een keuze te maken. Dat kun je je vast wel voorstellen. Voorbeeld: ik eet het liefst Italiaans, maar ik kook niet vaak. Gisteren dus wel. Dus ik op de fiets naar de supermarkt om de laatste ingrediënten te kopen. Nu lagen er in de supermarkt wel meer dan zes soorten spaghetti. En omdat ik weinig verstand heb van spaghetti, leken ze voor mij allemaal hetzelfde. Wat doe ik dan? Simpel, ik neem de goedkoopste. Om een keuze te maken moet ik toch iéts kunnen vergelijken, en het enige verschil dat ik kon zien was de prijs. Klinkt dat bekend? Zo werkt het met jouw cliënten dus ook. Wanneer ze geen duidelijk verschil zien tussen jouw praktijk en die van de concurrent, verplicht je ze haast om jullie prijzen te vergelijken.

Nietszeggende termen

Ik kan haast geen pedicurewebsite openen of ik zie dit soort omschrijvingen langskomen:
• Praktijk A, waar u terecht kunt voor een professionele medisch pedicurebehandeling.
• Praktijk B staat voor betaalbare en professionele zorg voor uw voeten.
• Praktijk C verzorgt de voeten van mensen met allerlei voetproblemen.
• Bij Praktijk D kunt kunt u terecht voor een deskundige voetbehandeling.

Professionaliteit, voetproblemen, betaalbaarheid, deskundigheid… Allemaal mooie termen. Het probleem is alleen dat élke praktijk zich op die manier omschrijft. En daardoor wordt het voor cliënten wel erg lastig om te kiezen. Daarnaast is er natuurlijk geen enkele praktijk die zegt ‘als je professionaliteit niet zo belangrijk vindt, kom dan maar bij ons’. Of ‘Wil je niet deskundig geholpen worden, dan moet je hier zijn!’ Cliënten gaan er sowieso al vanuit dat je professioneel bent, dat ze deskundig geholpen worden, et cetera. Dergelijke termen zijn voor potentiële cliënten dus ook nog eens vrij nietszeggend.

Wat maakt jou uniek?

Wil je niet concurreren op prijs? Dan is het zaak om eens goed te kijken naar wat jou écht uniek maakt. Elke praktijk is tenslotte uniek. Toch vinden veel pedicures het eng om zichzelf heel specifiek te presenteren, omdat er op die manier natuurlijk ook altijd cliënten zijn die je juist niet meer aanspreekt. Maar je kunt het ook zo zien: stel dat je fiets stuk gaat, dan kun je daarmee naar een loodgieter. Loodgieters zijn in het algemeen vrij handig met dat soort dingen. Maar wie doet dat nou? Niemand, toch? Als je fiets stuk is, dan ga je naar de fietsenmaker. De fietsenmaker staat er namelijk om bekend dat hij fietsen maakt. Dat is zijn specialiteit. Voor jouw praktijk werkt dit net zo. Stel dat iemand een ingegroeide nagel heeft, dan kan ze naar praktijk X, die staat voor ‘deskundige voetbehandelingen’. Toch denk ik dat ze eerder kiest voor praktijk Y, die zich omschrijft als ‘gespecialiseerd in het behandelen van ingegroeide nagels’.

Veilig is riskant

Veel pedicures bieden bewust heel veel diensten, voor heel veel doelgroepen. Lekker veilig, want op die manier kan bijna iedereen bij ze terecht. Althans, dat zou je denken. In de praktijk werkt het anders. Een cliënt loopt namelijk rond met één specifiek probleem waarvoor ze een oplossing zoekt. En tegelijk valt elke cliënt maar in één doelgroep. Wanneer je alles voor iedereen doet, is het erg lastig om voor een specifieke cliënt de beste optie te lijken. Je springt er tenslotte nooit bovenuit. Wat veilig lijkt, is in werkelijkheid dus vaak erg riskant.

Je kunt in de praktijk niet alles doen voor iedereen. Nou ja, dat kan wel, maar dat maakt het wel enorm lastig om te groeien. Succesvolle bedrijven doen:
– Sommige dingen voor iedereen (bijvoorbeeld ortheses voor iedereen).
– Sommige dingen voor sommige mensen (bijvoorbeeld ortheses voor sporters).
– Alles voor sommige mensen (bijvoorbeeld ortheses, nagelreparatie, cosmetische behandelingen, etc. voor mensen van 65+).

Dit betekent niet dat je nu per se de helft van je behandelingen de deur uit moet doen (al is dat misschien wel het overwegen waard), maar je kunt je bijvoorbeeld ook onderscheiden met sfeer, locatie en dat soort zaken. Zolang je jezelf maar duidelijk onderscheidt en vooral níet probeert om de beste optie te lijken voor iedereen. Probeer je dat wel, dan is de kans groot dat je uiteindelijk voor niemand de beste optie bent.

Waarvoor kan de cliënt alleen bij jou terecht?

Elke praktijk is uniek. Al is het maar omdat jouw praktijk de enige praktijk is waar cliënten op jouw manier, door jou, geholpen worden. Aan jou dus om te ontdekken én te communiceren wat jouw unieke kracht is. Datgene waarvoor de cliënt alléén bij jou terecht kan. En zodra je dat doet, kan de cliënt niet langer je prijzen vergelijken en kun jij die prijzenoorlog lekker aan je concurrenten overlaten.

Corné Ter Maten is oprichter van Netbeauty. Dit bedrijf ondersteunt ondernemers in de beautybranche met marketingtrainingen, promotie-abonnementen en gespecialiseerde salonwebsites, www.netbeauty.nl

Dit artikel verscheen eerder in VoetVak+ editie 1, 2018